Covides y Unió Corporació Alimentaria, cooperativas catalanas de éxito en comercio exterior

Cajamar Caja Rural, el Instituto de Comercio Exterior y la empresa de servicios DHL han reunido esta mañana en Barcelona a medio centenar de empresarios de la provincia con motivo de la celebración de una jornada dedicada a la internacionalización, en la que se han expuesto casos de éxito y estrategias para competir en el mercado exterior.

La jornada se enmarca en el ciclo “Desayunos Plataforma Internacional”, cuyo objetivo es favorecer la información y el traslado de experiencias entre los responsables de empresas interesadas en buscar clientes fuera de las fronteras nacionales.

El jefe de sector de la dirección territorial de Comercio de Cataluña- ICEX, Aktham Habbaba, el director territorial de Cajamar, José Manuel Galindo, y el director comercial de DHL, Xavier Papceit, han participado en este encuentro, en el que han expuesto sus experiencias Christophe Marquet, director comercial de Covides, y Ferran Huguet, director general de Unió Corporació Alimentaria.

En la presentación, José Manuel Galindo ha señalado que “el Grupo Cooperativo Cajamar colabora desde 2014 con ICEX para acercar a las pymes españolas la necesidad de establecerse en nuevos mercados y el cómo hacerlo”. En este sentido, ha resaltado que a esta acción se suman los servicios que ofrece la entidad para facilitar la internacionalización. “A través de la Plataforma Internacional Cajamar- ha explicado- ofrecemos a las pymes y cooperativas españolas, especialmente a las del sector agroalimentario, además de productos financieros, una línea de servicios integrales prestados por 14 empresas especializadas en servicios internacionales para apoyarles en su acceso a nuevos mercados”

Por su parte, los directivos de las dos empresas participantes han explicado a los asistentes los procesos seguidos en cada caso para implantarse en otros países y los principales aspectos que hay que tener en cuenta para consolidarse en nuevos mercados.

Experiencias empresariales

Covides Viñedos-Bodegas es una cooperativa de primer grado líder en Catalunya en la producción de vinos D.O. Penedés y cavas, con una facturación anual superior a los 25 millones de euros. Según ha explicado Christophe Marquet, director comercial de Covides, “nuestro desarrollo internacional ha sido muy continuo en los diez últimos años, pasando de un peso de la exportación de un 25% en 2005 hasta un 70% en 2016 y duplicando la facturación en valor del embotellado”.

En este sentido, ha precisado que la constante evolución en internacionalización ha permitido que “actualmente estemos presentes en los cinco continentes y exportemos nuestros vinos y cavas a más de 50 países".

 Durante su intervención ha destacado que para iniciar el proceso es imprescindible “saber priorizar los países gracias a un plan estratégico de internacionalización y adaptar tus recursos económicos, y sobretodo humanos, al desarrollo de mis gamas de productos. Hay que saber adaptar los productos a cada mercado, en cuanto a diseño y packaging”.

“Hay que ser paciente, ya que exportar es una tarea de largo plazo. Es como una carrera de Ultra Trail: paso a paso, etapa tras etapa... Hay muchas trabas burocráticas, según en qué países, y hay que invertir tiempo en tu argumentario base, ya que es tu tarjeta de presentación. Solo tienes una oportunidad, es la primera y es corta”.

Marquet ha manifestado que es fundamental “saber hablar el idioma de mi distribuidor export: margen o volumen; dejar muy claras las condiciones Incoterms y sobretodo las condiciones de pago desde la primera negociación; y anticipar cual será mi "share of mind" en el distribuidor export potencial y conseguir aumentar este share gracias a actividades promocionales diferenciadas”.

“Hay que repetir las visitas año tras año, sobretodo en Asia, frecuencia y más frecuencia es la clave, y aprovechar cualquier oportunidad para que visiten nuestras instalaciones”, ha concluido para añadir que “más valen pocos clientes pero buenos y fieles.... y que paguen”.

El otro caso de éxito expuesto durante el encuentro ha sido Unió Corporació Alimentària SCCL, cooperativa de segundo grado con sede en Reus. Fundada en 1942, es referente en el compromiso con la sostenibilidad del sector agrario y la calidad de los productos mediterráneos. Actualmente agrupa 186 cooperativas y representa más de 20.000 familias de agricultores.

Unió, cuyos sectores de actividad son la almendra, la avellana, la algarroba, el aceite de oliva virgen extra y el vino, batió su récord histórico de facturación en el ejercicio 2015, logrando cerca de 70 millones de euros de facturación.

Su director general, Ferran Huguet, ha explicado a los asistentes que esta cifra fue posible gracias a la estrategia de concentración de la producción, de internacionalización y de innovación impulsadas por la cooperativa.

“Una de las claves de futuro-ha indicado- pasa por ganar dimensión en unos mercados con clientes cada vez más grandes y con mayor poder de compra. En el último año, Unió ha llevado a cabo procesos de concentración con cooperativas de Mallorca, Castellón y Alicante. Además, se trabaja para integrar en un futuro próximo cooperativas de Cuenca y Castilla la Mancha”.

Por otra parte, ha destacado la apuesta por la innovación. “Desde el departamento de I + D de la cooperativa se apuesta por buscar nuevos productos y aplicaciones que contribuyan a optimizar el valor de la producción agraria”. En esta línea, Unió dispone de una patente mundial para la elaboración de cereales de desayuno a base de avellana y una patente relacionada con las fibras antioxidantes derivadas de la piel de almendra y avellana. Actualmente, se están investigando las propiedades de la algarroba y más concretamente, los azúcares de lenta absorción del garrofín. Por otra parte, Unió también participa de un proyecto para la mejora genética de la almendra marcona con el objetivo de obtener una variedad más resistente, de floración tardía y con mayor rendimiento.

En su intervención ha subrayado que el tercer eje estratégico de Unió es la internacionalización. “Unió exporta a día de hoy en más de 40 países superando los 41 millones de euros en exportaciones, lo que representa un 60% de facturación. Los principales países de destino de los productos exportados son Estados Unidos, Francia, Holanda, Italia, Alemania, Bélgica, Taiwán o Japón”.

La fórmula por la que apuesta la cooperativa “es la creación en el país de origen de oficinas comerciales o Joint Ventures para la captación de nuevos mercados y el apoyo mutuo en diferentes eslabones de la cadena de comercialización y, así, adaptar la estrategia de comercialización a las peculiaridades de cada país”.