Las empresas malagueñas Altra y Trops, casos de éxito en comercio exterior

Cajamar Caja Rural y el ICEX han reunido esta mañana en Málaga a 30 empresarios con motivo de la celebración de una jornada dedicada a la internacionalización, en la que se han expuesto casos de éxito y estrategias para competir en el mercado exterior.

 La jornada se enmarca en el ciclo “Desayunos Cajamar-ICEX”, una iniciativa en la que colaboran ambas entidades con el objetivo de favorecer la información y el traslado de experiencias entre los responsables de empresas interesadas en buscar clientes fuera de las fronteras nacionales.

 El director territorial de Cajamar, Carlos Sánchez, y el director provincial de comercio y del ICEX en Málaga, Rafael Fuentes Candau, han inaugurado este encuentro, en el que han expuesto sus experiencias el director general de Altra Corporación, Antonio Mediato, Y el director gerente de Trops, Enrique Colilles.

 Ambos directivos han explicado a los asistentes los procesos que han seguido para implantarse en otros países y los principales aspectos que hay que tener en cuenta para consolidarse en nuevos mercados.

Altra Corporación

Altra es una corporación constituida por tres empresas: Airzone dedicada a la climatización, At Home fabricante de domótica y Evita especializada en telemedicina.

 Airzone es la principal marca de Altra. Ubicada en el PTA de Málaga, la empresa con más de 10 años de experiencia en el mercado fabrica 2/3 de los sistemas de zonificación que se instalan en España, y exporta un tercio de sus ventas a países como Francia, Italia, EEUU y Emiratos árabes.

Durante su exposición, el director general de Altra Corporación, Antonio Mediato, ha resaltado que la internacionalización es algo intrínseco a un producto o servicio innovador. “Al igual que no todo es internacionalizable, sí que tenemos la obligación de hacerlo en el caso de tener entre las manos un producto o servicio diferenciador”.

 En este sentido, ha precisado que “la base del liderazgo de nuestra corporación es la innovación y el desarrollo de tecnología de última generación, aprovechándola en todas sus divisiones corporativas mediante economías de alcance, a través de productos y servicios de alto valor añadido”..

Mediato ha manifestado que Altra cuenta con más de 100 empleados y está implantada con estructura propia en España, Francia, Italia, Oriente medio y EEUU, con delegaciones comerciales y acuerdos de distribución en más de 20 países.

Durante su intervención ha explicado a los asistentes que abrir nuevos mercados “es un proceso largo, lento y lleno de dificultades. La clave está en saber adaptar el producto o servicio a cada situación de mercado”

“Como elemento clave del modelo de negocio- ha añadido- creo que estaría la elección de los colaboradores comerciales en cada país o mercado exterior. La correcta o incorrecta elección del canal puede afectar al precio, márgenes, rapidez de la implantación, etc.”.

La empresa, cuya actividad internacional representa más del 50% del negocio, ha obtenido numerosos premios por su trayectoria, entre ellos el Premio Andalucía de Investigación, el Premio Alas 2004 a la Exportación y el Premio a la Internacionalización de la revista Ejecutivos.

Trops

Trops fue fundada en 1979 y, desde entonces, ha crecido progresivamente hasta convertirse en una entidad líder y global en la producción y comercialización de aguacate y mango.

Su director gerente ha destacado que “estar internacionalizado no quiere decir vender en otro país, es estar de verdad en el país donde vendes y que sientan que estás realmente en ese país”.

En su opinión, “el conocimiento del mercado donde vendes es básico. En cualquier mercado donde uno vaya a estar, debe de estar implicado hasta las últimas consecuencias”.

Las claves del éxito obtenido por Trops a la hora de implantar una red mundial de negocio han sido “el compromiso de los más de 2000 agricultores asociados, la implicación de nuestro personal técnico altamente cualificado, y disponer de instalaciones de envasado y conservación de última generación”.

 “Cuando uno va a vender fuera - ha señalado- debe de saber que los mercados no te están esperando, tienen ya sus necesidades cubiertas. Les tienes que ofrecer un producto / servicio más competitivo para que te permitan entrar”.

 Enrique Colilles ha incidido que “comprar fruta no es cuestión de suerte, es cuestión de marca. Ahora mismo tenemos presencia estable en 25 países, con oferta estable los doce meses del año, el que quiere un suministro serio sabe que somos una opción fiable, y somos conocidos y reconocidos en el sector internacional”.

 En este sentido, ha precisado que la marca evolucionó de Trops Málaga a Trops España para pasar a denominarse simplemente Trops. “La internacionalización no es vender fuera, es generar a través de la marca una necesidad de consumo hacia tu producto en el país donde vendes”.

 Por último, ha subrayado que “internacionalizarse significa un cambio de mentalidad empresarial”, a la vez que ha subrayado que “la clave de éxito es ofrecer en cada país lo que ese país demanda con un plus”.